Três “chavinhas” que um executivo tem que virar…

…se quiser se tornar consultor.

 

Os motivos mais frequentes pelos quais as consultorias fecham são a falta de clientes ou a falha ao se tentar estabelecer um preço justo pelos seus serviços. Vejo muitos profissionais executivos seniores na carreira, entusiasmados com a ideia de ser consultores, abrindo sua empresa de consultoria, começando os primeiros projetos, mas desistindo depois de um ou dois anos.

Depois de dez anos atuando como consultora, tendo sido orientada no início por profissionais incríveis como a Sonia Custódio e o Luiz Concistré, bem como orientando executivos que pretendem se recolocar e/ou se tornar consultores, posso compartilhar algumas mudanças de pensamento (ou mindset, embora eu não seja muito fã desse termo) que separa as consultorias que duram, das que acabam em menos de 2 anos.

1ª virada – Esquecer renda mensal e começar a pensar em faturamento anual. 

Quando você opta por ser consultor não existe mais salário mensal. O brasileiro é muito condicionado a pensar em renda mensal ao invés de anual. Principalmente aqueles que, como nós, passaram anos ou décadas em contrato CLT ou estatutário de trabalho.

Essa é a primeira virada de chave para quem passou anos como funcionário: pensar como empresa.

Exatamente. Ainda que você seja uma consultoria “banda-de-um-homem-só”, pensar como empresa é fundamental, inclusive na questão da remuneração. Isso porque os ganhos mensais podem ser absolutamente imprevisíveis e um tanto quanto instáveis. Tenha em mente sua projeção de renda anual, que é também um dos elementos-chave para sua precificação.

Inclua, nessa projeção de faturamento, todos os benefícios que você costumava ter como executivo e agora serão patrocinados por você mesmo: plano de saúde, previdência privada, vale refeição, vale alimentação, celular e até carro são os mais comuns. Você pode ganhar mais ou menos do que quando era funcionário, mas o importante é que a carreira de consultor seja suficiente para seu sustento. Caso contrário, ela será somente um hobby, não um business.

2ª virada – Influenciar mais e executar menos.

Essa definição de consultor diz muito sobre essa segunda virada no modo de pensar:

[…] consultor é uma pessoa que tem certa influência sobre o individuo, trabalhando um grupo ou uma organização, mas não tem poder direto para efetuar mudanças ou implementar programas. (BLOCK, 2013, p.36)

Peter Block é o autor dessa frase, bem como o autor de um dos melhores livros sobre consultoria no mercado.

É visível o aumento do poder de influência quando nos tornamos consultores. Somos mais consultados e nossas opiniões são muito mais solicitadas (e ouvidas) do que quando estamos com o chapéu de funcionário da empresa. Quantas vezes vocês não viram um consultor ser contratado simplesmente para dizer o que os executivos da empresa já sabiam? Isso ilustra muito bem a diferença da natureza de poder de um executivo para um consultor externo.

Na hora de executar, no entanto, acontece o inverso. Sem autoridade formal e sem o crachá da empresa, o consultor se vê sem recursos para fazer a coisa acontecer.

É fundamental alinhar isso com o contratante antes de fechar o projeto.

Caso você entenda que seu contratante espera de você uma atuação mais executora (ou executiva) negocie com ele um contrato que lhe dê poderes para isso perante a equipe de colaboradores da empresa cliente. Pode ser um interlocutor dedicado ao projeto ou simplesmente um contrato de interim-management (ou gestão interina, mas isso é assunto para um novo artigo).

3ª virada – Parar de procurar emprego e começar a procurar trabalho.

Seria melhor adotar esse modo de pensar inclusive para quem procura emprego.

Quando você procura trabalho, está procurando um problema para resolver e VOCÊ PORTANTO É A SOLUÇÃO. Quem procura trabalho procura um cliente. Oferece ajuda.

Já quando você procura emprego, VOCÊ É O PROBLEMA. Quem procura emprego procura um empregador. Procura ajuda.

Não preciso dizer qual abordagem lhe favorece, não é mesmo?

Para procurar emprego, a saga é: Se candidatar em sites, abordar head hunters, enviar currículos, ser entrevistado, participar de processos seletivos e finalmente conquistar o tal do emprego.

Já na consultoria, o processo é de venda complexa, prospecção, concorrência, contrato.

Longe de ser mais fácil, é só diferente. E mais efetivo.

Há outras grandes diferenças, mas considero essas 3 muito importantes pois se referem ao nosso modo de pensar a carreira e as relações de trabalho com contratantes.

Espero dessa forma ter ajudado quem pensa em fazer essa transição, seja agora seja no futuro como uma segunda carreira.

Flávia Muraro

www.movereconsultoria.com.br

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