5 tendências na Gestão de Contas-Chave

Neste artigo abordamos as 5 principais tendências na Gestão de Contas-Chave, fundamental para alavancar conhecimentos, habilidades e atitudes de Gestores de Contas, Consultores de Negócios e Executivos de Vendas. Não importa o nome da sua posição. Se você vende para empresas (B2B) essas informações são para você! Espero que gostem.

  1. Concentração das vendas nos clientes atuais:

Conforme a lei de Pareto, que diz que 80% das suas vendas vem de 20% de seus clientes, existe uma tendência de concentração ainda maior das vendas nos clientes atuais quando comparada aos novos clientes. Hoje isso representa 68% das vendas e deve portanto aumentar.

2. Gestão de Stakeholders:

Lembrando que stakeholders são as pessoas-chave dentro de cada conta, um modo efetivo de se diferenciar da concorrência cada vez maior, é estudando o comportamento, papel, função e necessidades de cada uma dessas pessoas que compoem o fluxo de decisão de compra.

3. Relevância de serviços pós-venda

Um mínimo de atenção ao cliente após a realização de uma grande venda não é mais suficiente. A grande maioria das empresas se dedica mais à conquista de um novo cliente que à excelência na prestação de serviços quando já o conquistou. Se você é lento ao responder as demandas de seus clientes atuais, se não cumpre com 100% das promessas que lhe fez e se recusa a fazer mais do que fora acordado, pode por seus negócios a perder.

4. Pensamento estratégico e baseado em dados

Muito se fala em big data e análise de dados, porém a prática ainda está longe do ideal no cenário B2B. Se você não usa estrategicamente todos os dados coletados sobre seu cliente e mercado, estes não servirão para absolutamente nada. A coleta de dados continua importante, porém para ser eficiente você deve agir estrategicamente com base nos dados coletados. Muitas empresas estão reunindo dados sobre seus clientes, mas poucas os utilizam em prol de seus negócios.

5. Co-criação de valor

O grande desafio de um gestor de contas atualmente, é criar situações de benefícios mútuos para suas contas-chave. Isso significa trabalhar a fim de encontrar soluções para os problemas do seu cliente, que incluam produtos e serviços que você vende. Se você não consegue oferecer situações ganha-ganha aos seus clientes, você corre um sério risco de ficar para trás.

 

Qual(is) outra(s) tendência(s) você observa no cenário contemporâneo?

 

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