Gestão de Stakeholders em B2B

Nos negócios B2B, onde empresas tem como alvo outras empresas, é frequente pensarmos tanto na organização para a qual queremos vender, que nos esquecemos de uma peça fundamental: as pessoas que nela trabalham.

Fazer negócios com empresas tem sua complexidade. Cada organização compra de um jeito, cada uma tem um processo de compras, suas regras explícitas ou implícitas, seus aspectos políticos e sua importância para nossos negócios. A questão é que, quem define e segue (ou quebra) essas regras são os funcionários dessa empresa.

Uma vez mapeada uma conta, temos que estudar o fluxo de decisão e as pessoas nela envolvidas. Cada conta é um caso e, portanto, customização é fundamental.

Embora cada conta funcione de uma maneira, podemos identificar 3 tipos clássicos de pessoas-chave com as quais faremos negócios:

1.    O comprador econômico, que está focado nos benefícios financeiros.

2.    O comprador usuário, interessado no funcionamento do produto na prática.

3.    O comprador técnico, preocupado que o produto atenda às especificações técnicas.

Por exemplo, se vendo para um hospital, provavelmente o econômico será o compador ou administrador, o usuário um farmacêutico, enfermeiro ou técnico que manipula o meu produto, e o técnico um médico, farmacêutico ou enfermeiro, que participa da decisão de padronizar um produto pela sua qualidade.

Perdemos tempo (e dinheiro) cada vez que usamos argumentos técnicos com compradores ou econômicos com usuários e técnicos.

Ajustar o benefício dos nossos produtos à motivação de quem compra é como lidamos com os diferentes tipos de compradores.

Veja mais em nosso eBook “Gestão de Contas e Pessoas-Chave” disponível no link abaixo:

www.movereconsultoria.com.br/gestao-de-contas-e-pessoas-chave/

E você, identifica os tipos acima no seu dia a dia?

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