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5 tendências na Gestão de Contas-Chave

Neste artigo abordamos as 5 principais tendências na Gestão de Contas-Chave, fundamental para alavancar conhecimentos, habilidades e atitudes de Gestores de Contas, Consultores de Negócios e Executivos de Vendas. Não importa o nome da sua posição. Se você vende para empresas (B2B) essas informações são para você! Espero que gostem.

  1. Concentração das vendas nos clientes atuais:

Conforme a lei de Pareto, que diz que 80% das suas vendas vem de 20% de seus clientes, existe uma tendência de concentração ainda maior das vendas nos clientes atuais quando comparada aos novos clientes. Hoje isso representa 68% das vendas e deve portanto aumentar.

2. Gestão de Stakeholders:

Lembrando que stakeholders são as pessoas-chave dentro de cada conta, um modo efetivo de se diferenciar da concorrência cada vez maior, é estudando o comportamento, papel, função e necessidades de cada uma dessas pessoas que compoem o fluxo de decisão de compra.

3. Relevância de serviços pós-venda

Um mínimo de atenção ao cliente após a realização de uma grande venda não é mais suficiente. A grande maioria das empresas se dedica mais à conquista de um novo cliente que à excelência na prestação de serviços quando já o conquistou. Se você é lento ao responder as demandas de seus clientes atuais, se não cumpre com 100% das promessas que lhe fez e se recusa a fazer mais do que fora acordado, pode por seus negócios a perder.

4. Pensamento estratégico e baseado em dados

Muito se fala em big data e análise de dados, porém a prática ainda está longe do ideal no cenário B2B. Se você não usa estrategicamente todos os dados coletados sobre seu cliente e mercado, estes não servirão para absolutamente nada. A coleta de dados continua importante, porém para ser eficiente você deve agir estrategicamente com base nos dados coletados. Muitas empresas estão reunindo dados sobre seus clientes, mas poucas os utilizam em prol de seus negócios.

5. Co-criação de valor

O grande desafio de um gestor de contas atualmente, é criar situações de benefícios mútuos para suas contas-chave. Isso significa trabalhar a fim de encontrar soluções para os problemas do seu cliente, que incluam produtos e serviços que você vende. Se você não consegue oferecer situações ganha-ganha aos seus clientes, você corre um sério risco de ficar para trás.

 

Qual(is) outra(s) tendência(s) você observa no cenário contemporâneo?

 

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Gestão de Stakeholders em B2B

Nos negócios B2B, onde empresas tem como alvo outras empresas, é frequente pensarmos tanto na organização para a qual queremos vender, que nos esquecemos de uma peça fundamental: as pessoas que nela trabalham.

Fazer negócios com empresas tem sua complexidade. Cada organização compra de um jeito, cada uma tem um processo de compras, suas regras explícitas ou implícitas, seus aspectos políticos e sua importância para nossos negócios. A questão é que, quem define e segue (ou quebra) essas regras são os funcionários dessa empresa.

Uma vez mapeada uma conta, temos que estudar o fluxo de decisão e as pessoas nela envolvidas. Cada conta é um caso e, portanto, customização é fundamental.

Embora cada conta funcione de uma maneira, podemos identificar 3 tipos clássicos de pessoas-chave com as quais faremos negócios:

1.    O comprador econômico, que está focado nos benefícios financeiros.

2.    O comprador usuário, interessado no funcionamento do produto na prática.

3.    O comprador técnico, preocupado que o produto atenda às especificações técnicas.

Por exemplo, se vendo para um hospital, provavelmente o econômico será o compador ou administrador, o usuário um farmacêutico, enfermeiro ou técnico que manipula o meu produto, e o técnico um médico, farmacêutico ou enfermeiro, que participa da decisão de padronizar um produto pela sua qualidade.

Perdemos tempo (e dinheiro) cada vez que usamos argumentos técnicos com compradores ou econômicos com usuários e técnicos.

Ajustar o benefício dos nossos produtos à motivação de quem compra é como lidamos com os diferentes tipos de compradores.

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E você, identifica os tipos acima no seu dia a dia?

5 passos para um Plano de Treinamento & Desenvolvimento efetivo

O que mais se ouve hoje é que as empresas tem que investir nas pessoas para alcançar resultados. Até aí tudo bem. A questão é, como fazer isso com direção e propósito?

Nessa busca desenfreada pelo conhecimento, algumas empresas passaram a oferecer programas de treinamento simplesmente porque todos os seus concorrentes estão fazendo, sem uma estratégia definida.

Sem um plano estratégico, os Gerentes de Treinamento acabam por receber demandas desconectadas umas das outras e nem sempre coerentes com a necessidade do mercado.

Além disso, na falta de critérios mais objetivos, a avaliação do programa de treinamento fica a mercê da subjetividade.

Como então, elaborar um Plano de Treinamento & Desenvolvimento realmente estratégico?

  1. Conheça muito bem a estratégia da empresa: como ela se posiciona, quais seus diferenciais, qual sua cultura, visão, missão, valores e qual o nível de capacitação que seus colaboradores devem ter. O Plano de Treinamento deve estar alinhado a isso.
  2. Estabeleça meios de diagnóstico baseados em evidências. Medir o atual nível de competência do público alvo utilizando indicadores objetivos, é o ponto de partida do Plano de Treinamento.
  3. Identifique as necessidades de treinamento: fazer o levantamento das necessidades de treinamento (LNT) é fundamental para compreender a diferença entre as competências desejadas e a situação atual da força de trabalho.
  4. Determine as formas de entrega dos conhecimentos e habilidades a serem treinados. Existe uma vasta gama de ferramentas e tecnologias para treinamento, além dos eventos presenciais, tais como: webmeetings, mobile learning, podcast,on-the-job learning. Diversificar esses canais, garante que os colaboradores recebam e experimentem os conteúdos de treinamento necessários.
  5. Estabeleça um cronograma de treinamento, com ações, responsáveis, prazo para realização e evidência. Depois disso, faça você mesmo o acompanhamento para saber o que foi realizado, o que não foi e as causas de sucesso ou fracasso das ações de treinamento.

E você, já tem seu plano de Treinamento & Desenvolvimento para o próximo ano?